TAM, SAM, SOM, ICP, Persona... Késako ?
LE DOSSIER
Trop de jargon est utilisé dans les milieux du marketing et de l'investissement. Pour clarifier tout cela, voici les définitions de quelques acronymes relatifs au ciblage et au marché.
Qu'est-ce qu'une industrie ?
Une industrie, c'est un groupe d'entreprises qui fabriquent ou vendent des produits similaires. Par exemple, dans l'industrie des logiciels, il y a toutes les entreprises qui créent et vendent des programmes, comme les logiciels CRM (pour gérer les clients).
Qu'est-ce que le TAM ?
Le TAM (Total Addressable Market) représente tous les clients possibles dans le monde entier qui pourraient acheter votre logiciel CRM, si vous pouviez leur vendre à tous.
Qu'est-ce que le SAM ?
Le SAM (Serviceable Addressable Market) est une partie du TAM. Ce sont les clients que vous pouvez réellement atteindre avec les moyens dont vous disposez aujourd'hui. Par exemple, les entreprises en Europe qui ont besoin d'un CRM.
Qu'est-ce que le SOM ?
Le SOM (Serviceable Obtainable Market) est encore plus petit. C'est la part du SAM que vous pouvez réellement convaincre d'acheter votre logiciel maintenant, en fonction de votre budget et de votre stratégie de vente actuelle. Par exemple, les petites entreprises en France qui ont besoin d'un CRM simple et abordable.
Qu'est-ce qu'un ICP ?
Un ICP (Ideal Customer Profile) est généralement une entreprise type à cibler (même si cela peut être parfois un type d'audience en B2C). C'est l'entreprise parfaite pour votre logiciel, celle qui a le plus de chances de l'acheter. Par exemple, une entreprise de 50 employés, qui vend des produits en ligne et qui a besoin d'un CRM pour organiser ses clients.
Qu'est-ce qu'un Buyer Persona ?
Le buyer persona est un personnage fictif qui travaille dans cette entreprise type (votre ICP). C'est la personne qui va réellement décider d'acheter votre logiciel. Par exemple, Marie, la responsable des ventes d'une entreprise en ligne, qui souhaite un logiciel CRM pour mieux suivre ses clients.
Qu'est-ce que le Buyer Persona rêvé ?
C'est le personnage fictif qui vous rapporte le plus de ventes avec le moins d'efforts. Par exemple, si Marie, la responsable des ventes, achète souvent votre CRM et en parle à ses collègues, elle est sûrement votre buyer persona le plus rentable.
